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他的成功秘诀在于他的谈判技巧

作者:不详 ; 发布时间:2016-3-11 7:08:10 ; 来源:互联网  点击:

我第一次见到约翰是在1995 年,那时他在澳大利亚黄金海岸地产业十分活跃。约翰的能力给我留下非常深刻的印象,他独到的谈判技巧让我十分惊奇。他可以很快读懂对方的意图,可以轻易地让一个合同的条款内容根据他的需要拟定,同时又让对方十分开心。

    他的技巧包括注重双方的共同利益,让对方放下心理包袱,然后进行轻松的谈判。他会和对方谈论任何事情,例如孩子、橄榄球、滑雪或者政治,直到他发现共同点,他会以此为基点展开下一步的磋商。

    他一向不急不躁,耐心地等待对方,直到他们足够放松后,才着手和他们谈生意。当正式谈判开始后,他总是愿意不惜时间获得双方都满意的结果。假如不能很快地谈成一个合同,他会选择在未来的任何时候重新回到谈判桌前。我发现这样的谈判方式是很容易被人接受的,即使是难缠的对手,约翰总是愿意和他们在任何时候合作。

    2000 年, 约翰成为Villa World 的首席执行官,Villa World 是一家澳大利亚的上市公司,我同时担任该公司出资董事。我们的公司专注于地产开发和豪华住宅销售,因此抓住时机,认清投资买卖市场是我们生意的关键点。

    这家公司经历了25 年岁月洗礼后,依然在很好地运营,经历过几次重组后,公司不仅存活下来,而且得到了进一步的发展。

    1999 年,我去找约翰,希望他可以加入我们,因为他具备成为一流首席执行官的所有条件。2000 年约翰接棒时,正值商品税的实行,公司有大量未出售的房产,公司的年利润只有500 万澳元。在担任首席执行官期间,约翰成功地将公司的利润提高到1 200 万澳元、1 800 万澳元,在2003 年约翰辞职时甚至达到2 400 万澳元。他的成功秘诀就在于他的谈判技巧,该技巧在他参与的50 个大的房产并购中展现出来,并且我们的董事会一致认为这是传奇。

    约翰每个月都会为董事会谈成一笔新的交易,有些是日常地产交易、空地兼并开发,有些则是悉尼公寓的开发项目、工业用地再分割、别墅开发和养老院项目等。他在地产的每个领域都有丰富的经验,对各类数字有着本能的反应。

    约翰也曾为我们介绍过昆士兰州的新机遇,例如我们在2003 年买下了3 200 万澳元的Dolphin Arcade 项目——一个没有约翰就不可能发生的交易。这个项目是冲浪者天堂中心的主要项目,和我们之前做的项目相去甚远。在和中国卖家长时间的谈判后,约翰成功地谈成了合同,要知道,在他之前不知道有多少失败者。

    Villa World 随后卖出了50%的股份给Raptis 集团,成交价为3 000 万澳元。这个合同也是约翰在餐厅里从容谈成的。不久之后,约翰又成功地在同一家餐厅把另外50%的股份以3 200 万澳元的价格卖给了Raptis 集团。

    再讲一个约翰的传奇故事吧。我记得在2000 年,约翰被任命为首席执行官后,就带了一个新项目给董事会。这个项目是在悉尼的Thornleigh 区开发150 栋别墅,总共耗资6 000 万澳元。在向董事会介绍前的一周,约翰已经带我去悉尼实地考察过,并交换了我们的想法。在长时间的谈判后,约翰神奇地让董事会通过了这个投资提案,要知道,我们是昆士兰的公司,要说服董事会投资悉尼的项目是一件很困难的事。

    当时土地的要价是1 450 万澳元,并且中介告知我们卖家不愿意讨价还价。约翰的策略是想办法面对面地和卖家谈,理解卖地的背后原因,然后才进入谈判流程。由于卖家不愿意谈判和会见买方,谈判一度毫无进展,而价格也被锁定在1 400 万澳元,并于120 天内成交,附带30 天的尽职调查。

    尽职调查是澳大利亚地产业的一个通俗习惯,也就是说从签订合约到合约无条件终止,买家有30 天的期限做各种法律调查,包括政府规划、土地调查、和市政府人员谈判以及项目可行性报告的研究。在尽职调查快结束时,约翰打电话给卖家并邀请他喝咖啡。他们在悉尼Chatswood 区的一家咖啡馆协商了两个小时。

    约翰在谈判的一开始就提到了可行性报告指出他们不会花超过1 200 万澳元买下这块地。当时董事会其实已经批准约翰用1 400 万澳元拿下这块地。

    他向卖家充分地解释了原因,当然约翰是很坦诚的。约翰指出那块地有坡度、排水系统存在问题、土地污染、地段靠近工业区等不利因素,以及附近类似地块的成交价都显示1 400 万澳元是不合理的价格。最后,约翰以1 230万澳元拿下了那块地。土地价格的下降让可行性报告变得更为有利,以后的开发利润也会更大、更有余地。

    在约翰担任Villa World 首席执行官的3 年间, 这样的成功屡见不鲜。约翰是我们非常重要的资产,因此当他2003 年决定辞职时,董事会感到十分惋惜。他是公司最大的股东,帮助公司取得骄人的成绩,致力于让公司成为业内的领军者。

 
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