大客户销售策略

【主办单位】中国电子标准协会http://www.ways.org.cn

【协办单位】深圳市威硕企业管理咨询有限公司

【咨询热线】0755-26506757 13798472936 李先生 彭小姐

【报名邮箱】martin@ways.org.cn

【服务Q Q】751959468 52630255

【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!

【时间和地点】  ~  上海其它地区
  

【课程费用】3000元 (含资料费、午餐、茶点、发票)

【招生对象】 市场总监、大客户经理、项目经理

背景 : 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员    * 调整销售步骤,以适应客户的决策过程    * 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利    * 有效降低发生销售中断的风险    * 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略    * 掌握权威谈判技巧和产品演示流程    * 在销售策略实施中预防和消除买方的突变    * 从一笔业务开始发展出更多业务关系 课程大纲: 针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业 PP模式课程纲要(执行KAM六个步骤、打造职业高手) 第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局   目标、情景、工具   告知市场和供应链的游戏规则   寻找大客户的核心价值链KVC   通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型   找到客户PPP中问题帮它强化供应链   提出帮助客户赢在供应链的方法   行动后学习AAR 第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析   目标、情景、工具   客户调查:建立销售的生命线   如何有效利用个人资源与公司资源   发展客户内线情报支持   依据客户情况、产品性能制定计划   行动后学习AAR 第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜       目标、情景、工具   接触前的心理准备和资料准备有哪些   月度计划与周计划的制定   策划大客户的拜访   精心选择要使用的见面陈述方法   如何开始关键的45秒钟对话   行动后学习AAR 第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手   目标、情景、工具   用MAP地图找出目标客户的关键人   准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观 如何走进关键人的日常生活和工作中   满足关键人和关键人领袖的卖点和买点   如何建立禅宗式分享秘密的艺术   行动后学习AAR 第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动       目标、情景、工具   正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡   处理厂商异议的4个流程和话术演练   FABE方案呈现法则   SPIN提问法   报价策略(构建利益阵地)   双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)   谈判友好结束策略(以顺利执行为目标) 第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程         目标、情景、工具   反映与对方关键人关系、信心的指标图   销售流程的控制与评估   行动后学习AAR

老师介绍

黄老师 讲师资历 企业管理咨询师,高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。 讲师背景 黄老师有20多年市场营销,财务管理和培训经验,曾在大中华集团,河南羚锐股份有限公司,圣象集团担任营销总监,财务经理 主讲课程: <电话营销技巧>《杰出的房地产销售》 <销售团队管理与激励>、 <销售流程与技巧>、 <大客户营销>《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、 《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、 风格与效果:   反映层面—生动、互动,学员爱听,愿意参与;   学习层面—讲究知识链设计,真正让学员学有所得;   行为层面—“亮点”震憾+表格工具,让学员知行合一;   绩效层面—咨询与培训相结合,令效果全面提升; 培训过的客户中知名公司: 联想、百安居、无锡灵山实业和、中南地产,万科地产,大华地产,帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。 推荐理由多年市场营销,财务管理、战略策略培训经验,课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格,深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评,使销售管理人员掌握一些管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司,华东医药公司的销售团队在培训后,销售业绩有了20%提升。


培训报名表

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住宿

协助安排住宿:□ □否

入住时间: □( )天

入住标准:□标准双人间( )间 □标准单人间( )间

付款方式

□现金  □转帐




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