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企业家训战

企业家训战

LTC训战班:从线索到回款的业务流程设计与组织变革


企业销售常常面临的六大困境

训战收益
01 /掌握分层分类客户关系经营的方法,让订单水到渠成
——聚焦价值靶心,进行饱和攻击
02 /建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法
——让听得见炮火的人来决策
03 /打通销售通道任督二脉的管理之道
——提升项目成功率,让更多的线索真正转化为现金

训战学员对象
LTC企业家训战班的核心对象是公司最高层的营销团队和产品经营团队,必须包括公司一把手(董事长/总裁/总经理)、公司营销一把手(市场/销售副总)、分区经营团队一把手(区域总经理/大客户销售负责人)、产品线一把手(产品线副总)、运营流程部门负责人、交付与服务负责人、支撑部门负责人(人资/财经)。

训战内容设计范围
LTC(从线索到回款)是华为在营销领域的成功实践,企业学习应该从以下五大关键环节开始,既掌握全貌、又掌握重点的学习。


训战日程安排

训战时间

训战内容

Day 1
华为铁三角与LTC(MO/ML)的企业适配

09:00-20:30

第一模块:学习华为铁三角变革的故事

  1. 对客户销售组织的调研发现;

  2. 华为的实践摸索;

  3. 组长问题的理论模型;

  4. 以客户为中心的解读;

  5. 从销售成功公式到销售铁三角的设计。

第二模块:学习铁三角销售团队的方法(C3R)

  1. 一线销售铁三角的职责定位;

1.1、管理客户需求; 1.2、管理客户关系;
1.3、管理管理项目; 1.4、管理客户满意度;

  1. 听得见炮声得人来呼唤炮火;

  2. 构建大平台下的精兵作战体系;

  3. 有效授权和行权;

  4. 如何通过PBC来牵引一线销售团队;

  5. 销售团队的激励手段。

实战演练1:【铁三角角色认知与任命】

第三模块:LTC流程架构与流程
1、为什么需要LTC?
1.1、销售方面的典型问题 1.2、华为营销变革的历程 1.3、LTC的价值和作用
2、 LTC流程架构与流程
2.1、LTC流程架构 2.2、ML流程 2.3、MO流程
2.4、MCE流程 2.5、管理授权与行权 2.6、销售管道管理;
实战演练2:对接客户采购流程

Day 2
客户关系管理和变革管理

09:00-17:00

第六模块:客户关系管理MCR

  1. MCR架构;

1.1、理解客户战略; 1.2、客户关系规划 1.3、客户接触管理;
1.4、客户期望和满意度管理; 1.5、客户信息管理;

  1. 构建立体客户关系管理;

2.1、客户关系的9大典型问题:“2多、3少、4无”;
2.2、华为客户关系体系的能力阶梯:一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力;
2.3、客户关系作为第一生产力,是公司所有营销活动的基础 ;
2.4、客户关系贯穿整个销售过程,良好的客户平台可以促进商业目标的达成;
2.5、立体式的客户关系的体系建设,是销售人员心中的教堂;
2.6、客户关系如何管理和评价?

实战演练5:【针对不同接触场景客户进行关系拓展的演练】
 

第七模块:变革管理和计划
1、 华为变革管理历程;
2、 革管理框架和运作流程;
3、 实践出真知,什么变革适合自己(变革和业务的关系、业务就是变革,变革就是业务);
4、 LTC流程变革的目标。
实战演练6:销售流程优化和组织优化建议