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洞察与资讯

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研发产品市场管理


优秀的企业长什么样,成功的牛人都有哪些特质?在他们的奋斗路上,有哪些需要注意的“坑”,最重要的改变是什么?

创・问向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题,也希望分享他们的想法给你。

本期主角是 ONES创始人兼 CEO 王颖奇。王颖奇是一个成功的连续创业者,2015年在结束短暂的投资生涯后,他选择二次创业,创立ONES。不久前,ONES宣布完成3亿人民币B1、B2轮融资,这也创下国内研发管理行业融资新高。本文中,颖奇分享了2C创业到2B创业心路的转变,在CEO能力、客户拓展、销售体系等的能力变迁。他认为,研发管理是软件工业不可或缺的「流水线」,产品力是最重要的差异化能力。

全文分享如下:

A:ONES创始人兼 CEO 王颖奇

王颖奇

王颖奇,ONES 创始人兼CEO。曾参与金山软件 WPS、金山毒霸等大型软件的核心开发工作;2011 年创立了正点科技,旗下产品正点闹钟、正点日历在全球用户过亿;2014 年,王颖奇在知名美元基金晨兴资本任 EIR,并以个人身份参与十余家公司的管理咨询工作;2015 年,王颖奇创立 ONES,致力于提供企业级研发管理工具及解决方案。

王颖奇:我最早工作是在金山软件,参与很多大型软件的核心开发工作;2011年第一次创业创立了正点科技,当时我们做的是工具型的App;2014 年,我进入到一家知名 VC,看了非常多项目,和很多企业家交流,这个阶段算是以用另一种方式参与到其他企业的创业中。

当时我一直在思考未来的方向。虽然很多人说「投资是所有人的最后一份职业」,但当时的我还是希望有机会做自己喜欢和擅长的事情,利用所学所长和积累的资源帮来助更多的人、更多的企业,所以 2015 年的时候我创业做了 ONES,专注在研发管理领域,一直到现在。

Q2:彼时,您看到了哪些市场机会?

王颖奇:在寻找新的创业方向时,我们设定了两个要求――必须要做自己擅长的,同时也要具备商业价值的。这里的“商业价值”包含了市场空间、现有竞品的成熟度等等。而这次创业,我们找到了一个有机会做到「行业第一」的赛道。

在 2014-2015 年这段时间,我们能够看到在 2C 领域,消费者的版权意识明显提高,正版内容的服务更优质,越来越多人愿意为音乐、电影付费。我们认为 2B 也会逐步进入这样的阶段。大量的客户对专业产品会有更高的需求和要求、也有资金,而我们作为供给侧, 只要企业能提供好的产品和服务,我相信就会有越来越多客户愿意为其买单。

那一年我在美国也接触了很多优秀 2B 公司,很多企业获得了大量融资或者成功上市,潜力巨大。它们的本质都是「软件系统」,而我做了二十多年软件开发,这正是我擅长的。最终我们选择了「研发管理」这个领域,因为我清晰地知道「研发管理」是企业刚需,对于大规模企业尤其如此,且它有一定技术门槛,而我们有信心、有能力把它做到第一。

Q3:彼时市场上已经出现了一些做通用型项目管理的工具,为什么您最终选择了做「软件研发」这个细分的专业领域?

王颖奇:这在当时的确是一个不火的领域,即使今天也仍有人不理解。我们确实看到了「研发管理」领域的客户需求,并且是一个国内企业软件的蓝海。无论做投资还是创业,能「看到别人看不到的东西」是一种重要的能力,「软件研发管理」就是我们掌握的「公开的秘密」。

而我们也真诚地希望通过擅长的产品技术在早期把产品先立起来,而不是单纯靠营销和销售。

这个选择使得创业早期团队承受了很大压力,坚持打磨产品,耐心地等待客户出现。当拿到第一笔几万块的客户,赚到第一个100万时,我们也更有手感了。

Q4:从创业前一直到现在,市场上有哪些明显的变化?

王颖奇:最明显的变化是越来越多客户愿意为 ONES 买单。产品是否足够好,很大地影响了客户的付费意愿。「软件研发管理」是刚需,ONES 的出现其实并没有影响需求本身,而是打破了在早年只有国外软件和开源软件的境况,ONES 提供了更符合本地企业需求的产品。

市场需求也发生了两个重要变化,一是对「研发管理」有刚需的软件公司愿意付费了,因为出现了更好的产品和服务;二是有需求的企业数量变多了,数字化转型使得软件渗透到各行各业,在金融、医疗、教育、制造业、政府等各行各业都有了「研发管理」需求。这些变化极大推动了「研发管理」的市场发展。

Q5:与您第一段创业经历,面向 2C 客户的正点闹钟不同,ONES 是 2B 产品,2B 和 2C 创业需要的 CEO 能力及市场开拓,在您看来,有什么不同?

王颖奇:非常不一样。正点闹钟和 ONES 都是「工具软件」,其软件价值代表了产品功能是否满足客户需求,让客户付费。区别在于,2B 的服务意识比 2C 更强。我们做正点闹钟的时候,虽然每天收到大量的用户反馈,但更多还是依赖产品经理或CEO 对产品的直接理解;而 ONES 非常重视客户的需求,及时收集反馈客户的需求,提供更好的服务。

如果说 2C 的 CEO 更像一个优秀的产品经理,那么 2B 的 CEO 更像「粘合剂」,他是藏在背后的。他要找到最好的产品经理、技术 leader、市场和销售,保证业务平衡发展。

在市场开拓上,2C 是流量模型,用户使用产品的决策路径很短,好用就继续用,不好用就走,最终的留存给产品带来广告收入。而 2B 领域,尤其是国内 2B,市场开拓和销售过程都需要人为参与其中,如售前、销售服务,去帮助客户解决问题,决策路径也更长。

2B 的客户规模也更复杂。2C 是单用户场景,往上是 2B 中面向 5-30 人的 SMB 软件,更上一层是面向中大型团队的 KA 软件。但 KA 的标品软件有时也无法满足大型客户的需求,需要插件、二次开发。甚至像 Oracle、SAP 这样的超大 KA 软件,还需要 IBM 或德勤等咨询公司帮他们做解决方案再卖给客户。

从简单软件到复杂软件,体系变得越来越长,因此品牌、销售和服务是完全不一样的。ONES 是典型的 KA 和超大 KA 软件,客户团队规模几乎都是百人以上的。我们去年收购的 Tower 则是 SMB 软件,ONES + Tower 就完整覆盖了小团队到中大型团队的解决方案。

Q6:对于中国软件工业的现状以及未来的发展,您有什么看法?

王颖奇:中国软件工业有机会做得更好。从 PC 互联网到移动互联网早期,中国软件工业以简单的研发逻辑和流程为主,大型软件和超大型软件非常少。通过 2B 软件来驱动工业发展也很少,大型软件体系结构的研发人员和管理人员欠缺。

而今天大量企业正在数字化转型,中国软件工业逐渐出现大规模研发场景,企业需要具备好的软件管理意识和管理工具。ONES 帮助企业对软件生产过程进行整体优化及过程改进,有效组织大型复杂团队协作来提升企业核心竞争力,它更像是软件工业不可或缺的「流水线」。中国软件正在快速发展,我们应该享受快速发展带来的好处,而 ONES 是促进软件工业往前发展的重要力量。

Q7:您提到了 2B 的销售和服务是非常重要的,那您认为在企业的不同发展阶段,企业软件销售应该突破的核心点是什么?与同行相比,ONES 的销售体系建立了哪些核心能力?

王颖奇:2B 软件同样遵循 PMF原则。早期我们一直在打磨产品的 MVP,然后触达客户获取客户反馈,在双向反馈中不断优化、改进,这是一个非常漫长又黑暗的过程。

但客户是变化的。不同阶段我们的客户是谁,他们的需求是什么都会影响 PMF 、MVP 的定义,也会影响销售和服务的方式。ONES 的客户在不断升级,从早期10人、50人、100人团队,变成今天千人、万人规模团队,客单价变高的同时需求场景更加复杂。大型客户在选型时,除了看软件本身功能,也非常重视服务能力。针对客户实际情况提供解决方案,通过产品将管理方法切实地落地,这就是「产品+咨询」的服务。

ONES 的核心团队具备多年研发管理及大型系统实施经验,已经服务了非常多的大型企业,覆盖很多行业的实际业务场景,客户之间可以互相借鉴经验。在服务大客户过程中,我们的产品不断升级,咨询服务能力也更为成熟和专业,进而又能够服务更大型的客户,不断向前迭代。

Q8:ONES 对标 Atlassian,他们在今年2月正式停售了 Jira、Confluence 等旗下产品的 Server 版(本地私有化部署版),您如何看待?这对 ONES 有何影响?

王颖奇:它作为一家上市软件公司,上云政策在全球市场上来看是对的,这对于财务指标、收入构成都是有益的。但为什么说这个政策在国内不妥呢?因为不同行业、不同企业,以及云计算发展不同阶段,都会导致客户在采购需求上的差异。

还是回到客户真正要的是什么这个问题。是上云,还是要一个符合自己需求的工具?国内一些企业非常关注数据安全,比如政府、金融机构等,他们更希望把数据存在本地。Atlassian 宣布这个政策时,不止在国内市场,我们也看到在很多欧美企业也同样希望拥有自己的数据。

ONES 其实也一样,一方面我们有公有云产品,同时也提供其他部署方案,例如混合云,客户可以选择将软件部署在自己的云上,拥有自己的数据,ONES 提供远程服务。我们应给客户更多选择,而不是强制他们选一个。实际上 ONES 也成功地帮助一些大型企业从 Jira、Confluence 迁移到 ONES 上,且很好地把产品用起来。

Q9:去年 ONES 收购了 Tower,被业内评价为“中国研发管理的 Jira+Trello”。两个产品磨合如何?

王颖奇:ONES 在2019 年做了一个重要的决定:服务大型客户,把产品做深做专业。但这意味着产品在早期上手可能比较难,所以我们一直希望有一个轻量工具让客户先用起来,体验到项目管理工具的优势,然后慢慢升级到更专业的工具。

Tower 是国内很优秀的项目管理产品,有很好的口碑和用户量。Tower的客户以中小团队为主,随着团队成长未来也需要更专业的工具;而 ONES 的客户也会有一部分想先从轻量产品用起,还有一些与研发部门协作的团队,如市场部、财务部,也希望有个好的协作工具来跟 ONES 一起使用。

所以我们认为与一个优秀的轻量产品联合,可以更高效地实现流量转化。整个收购过程非常幸运,双方相互尊重地达成了交易。Tower 的加入,丰富了 ONES 的产品矩阵,两个产品在流量上相互支持,也产生了实际的客户转换。

Q10:ONES 近期获得了新的融资,本轮融资将主要用于发展哪些方面的能力?

王颖奇:我们认为产品力是最重要的,这次融资会用于进一步加强产研投入,包括产品能力的升级、服务专业度的提升,扩充人才,我们希望能够打造一支超一流团队。

Q11:展望未来3-5年,您希望 ONES 成为一家怎样的公司?

王颖奇:过去几年 ONES 不断打磨产品,服务了很多客户,在国内市场已经建立了我们的品牌。我们会继续夯实和保持 ONES 在国内研发管理赛道「行业第一」的位置,并且能够遥遥领先。

近年国产软件纷纷出海,海外市场的确是一个很好的机会,ONES 也希望能在 5-10 年内,能够成为服务社会甚至是服务全球企业的专业公司。这还有很长的路要走。