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大客户销售实战技能

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       大客户销售实战技能 word版       课程提纲
  开课信息:   课程编号:KC3305  
  开课日期(天数) 上课地区 费用  
更多: 2014年2月28日-3月1日 北京
2014年3月21-22日北京
2014年6月13-14日北京
2014年9月19-20日北京
 
招生对象
---------------------------------
大客户销售、项目销售、直接销售,总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
课程内容
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没有经过正规训练的销售,好比一辆漏油的汽车,大量损耗你看不见
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化技能是关键!
 

【学习费用】2800元/人(2天)报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;统一代办住宿,费用自理。
【培训对象】大客户销售、项目销售、直接销售,总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程收益
  1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理
  2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率
  3、学会38项销售实战技能:话术和动作
  4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情
  5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率
  
课程大纲
  第一讲 大客户采购与销售分析
  第二讲 大客户开发营销策略
  第三讲 接近和跟踪目标人
  第四讲 搞掂客户内部关键人物
  第五讲 挖掘和引导客户需求
  第六讲 促成大客户购买
  第七讲 竞标策划 
  第一讲 大客户采购与销售分析
  共振型销售
     销售与客户互动的3种模式
     什么叫共振型销售
     销售共振图
案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
  大客户的采购流程图
  新品采购的发起
  新品采购的前期测试
  新品采购的报批作业模式
  影响新品采购的因素
  新品采购决策顺位
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
  大客户销售流程
   大客户销售之天龙8步
   大客户销售突破口
    培养客户关系的5个转折点
  案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……
   
第二讲 大客户开发营销策略
  目标客户定位
  目标客户群6要素
  目标客户筛选3步法
     定位目标客户操作方法
     客户分级与动态管理
   工具:定位目标客户的问题清单……
   大客户开发策略
     适度散养,重点突破
     树立标杆,以点带面
     会议营销,借势跟进
     善用资源,渠道推广
     市场细分,客户联动
  案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
   大客户的营销突破
     典型客户突破
     区域、行业市场突破
     品牌突破
  
第三讲 接近和跟踪目标人
   工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
   客户信息的收集
     客户信息收集途径
     分项信息关联搜索法
  案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
  接近客户的“3座大山”
    突破前台障碍
    识别客户内部角色
    明确目标人及其联系方式
  案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
  初步接触客户的“3大件”
    消除“拒绝恐惧感”
  清晰地介绍自己
    为下次沟通留下伏笔
  案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
  电话跟踪客户的“诱敌深入”法
  连续跟踪的电话套路
  跟踪客户的频率
    回访客户的理由
    电话跟踪的6步曲
  强化客户记忆的“电击术”
  现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
  电话沟通9大技巧
  案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……
  高效约见技巧
    约见的时机与理由
    高效约见的5种方法
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
  拜访礼仪与策略
    拜访客户的5大任务
    拜访礼仪
    化解客户的挑战
   工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
  抓住接待机会
    接待客户来访的7项注意
    如何在展会中抓住客户的“眼球”
第四讲 搞掂客户内部关键人物
  工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
  客户公关策略
    梳理客户内部关系
    公关路线图
    搞掂关键人物的“三重门”
  案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
  培养客户的信任与好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    人际关系心理常识:人际吸引原则
  案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
  宴请:酒钱花在刀刃上
    宴请的时机
    约请的注意事项
    宴请礼仪
    宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
  案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
  送礼:送贵不如送对
    错误的送礼方式
    送礼5忌
    超值赠礼的6个要点
  分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?  帮忙:该出手时就出手
  摆平“内部人”
    如何明确“内部人”的好处
    摆平“内部人”的双平衡
  案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
  尽心编织关系网
    关系网的潜规则
    处理关系网的8大要点
    仰攻“决策人物”的策略
    转介绍关系处理策略
  案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……
第五讲 挖掘和引导客户需求
  工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
  案例:搞死N个业务的3句套话……
  大客户需求特征分析
    采购周期内的需求变化
    大客户的购买动因
    显性需求与隐性需求
    大客户组织层面的多元需求
    需求信息链
    需求指标强度
  大客户采购过程中5个指标信息
  案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……
  挖掘需求策略
    询问需求的5个要诀
    找对沟通对象:直接责任人
    在合适的时机询问需求
    挖掘需求可利用4种现场
    如何套取内部情报
  案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
  挖掘需求的提问技巧
    应对需求的3个层次
    提问方法
    询问需求的经典问题模式
  演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
  如何引导需求
    什么叫引导需求
    引导大客户需求的前提
    引导需求的话题激发
  案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……
  诊断大客户需求
    求证需求的方法
    诊断需求的5个反问
  案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……
  
第六讲 促成大客户购买
   工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
  促成购买的两大原则
    步步为营
    里应外合
  问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
  寻找合作切入点
    什么叫合作切入点
    从哪里找合作切入点
  案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……
  判断购买信号
    客户对外沟通的规律
    什么是购买信号
    大客户购买的8类信号
  案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……
  分析和阻击竞争对手
    分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的5种方法
  案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
  排除客户内部反对意见
    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
    处理反对意见的沟通对策
   案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
   推动客户购买的“5种武器”
     以标杆客户带动购买
     组织技术(学术)交流会
     邀请商务考察
     提议少量购买
     坚持到客户掉眼泪
   促成订单的五大里程碑
  
第七讲 竞标策划
  工具:判断竞争成功的评价系统……
  大客户招标操作流程
    招标的前期准备
    自主招标和委托招标
    标书制作
    发出招标公告
    投标和评标
    二次谈判
  案例:小高的两次投标……
  销售的跟进策略
    客户酝酿阶段介入
    可行性研究阶段介入
    规划设计阶段介入
    招标阶段介入
     如何公关外部专家评委
  案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……
   竞标成功的关键动作
     技术指标的选择与嵌入
     3类关键角色的公关
     投标书制作、封装和提交
讲师介绍
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王浩
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
  曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
  《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
  天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士
 
开课时间:2014/6/13-14 温馨提示:本课程可邀请老师到企业内部培训!
机构名称:深圳市威硕企业管理咨询有限公司 咨询电话:0755-26506757 33558698
课程地区:北京
联 系 人:李正华先生 彭静小姐 郑江波先生
浏览次数:
电子信箱:martin@ways.org.cn


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【培训对象】大客户销售、项目销售、直接销售,总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程收益
  1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理
  2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率
  3、学会38项销售实战技能:话术和动作
  4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情
  5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率
  
课程大纲
  第一讲 大客户采购与销售分析
  第二讲 大客户开发营销策略
  第三讲 接近和跟踪目标人
  第四讲 搞掂客户内部关键人物
  第五讲 挖掘和引导客户需求
  第六讲 促成大客户购买
  第七讲 竞标策划 
  第一讲 大客户采购与销售分析
  共振型销售
     销售与客户互动的3种模式
     什么叫共振型销售
    
*人,报名参加2014/6/13-14开始,在北京举办的《大客户销售实战技能》(课程编号:3305)。
联系电话: *  移动电话或传真:
电子邮件: * 所在单位:
咨询内容:
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官方微信号 pxke02 
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