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大客户销售策略研讨班

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       大客户销售策略研讨班 word版       课程提纲
主讲专家
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王越  
  开课信息:   课程编号:KC16388  
  开课日期(天数) 上课地区 费用  
更多:  
招生对象
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课程内容
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【课程大纲】
第一章 大客户分析与关系处理
思考:
1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?
2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?
3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?
6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

第一节、客户以往的经历-判断客户实力
 客户6种价值分类;
 根据客户实力做行动计划;
 如何判断客户的信誉?

第二节  不同群体的影响-找到正确的人
2.1 不同角色分析
 大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者…
 5种角色关注点焦点是一样的吗?
 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

2.2谁才是正确的人?
 满足“关键人”的10个条件;
 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
 有些“小角色”是否应该单独跟进?

2.2客户态度测量的9个纬度:
 竞争对手与客户不同角色的“关系”分析;
 客户不同角色内部关系的影响;
 客户不同角色立场分析;
 客户跟我方观点一致,为什么却不支持我?
 客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手?
 都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的?

2.2个人与组织的利益
 明明对组织非常有好处,很多人为什么会反对?
 对个人的利益体现在哪些方面?
 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 不同阶段的影响-找到正确时间
 在机会之前与机会之前都是骚扰;
 如何等待机会的出现?
 如何创造新的机会?

第四节、自身需求的影响-说对正确的话
4.1 对客户需求要进行确认
 客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;
 说得与做的不一致;
 客户的需求是变化的,而不是不变的;
 不同的人要求不一致;
 客户理解与销售理解不一致
 相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案,要答案

4.2 了解客户需求
 太多的选择会让每家卖点变得模糊化;
 不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履;
 不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完;
 客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案?

4.3 了解需求的提问方式
 无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;
 引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;
 不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?
 哪6大类问题不可以问?
 提问时的3不谈,4不讲;

第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手
5.1 为什么要了解情况对手?
 两个客户之间最大的区别在哪里?
 客户有哪些购买压力?
 销售人员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
 没有比较,就没有价值高低之分;
 不要过渡关注竞争,而忽视客户的需求;

5.2 竞品对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;

六、发展“线人”
 没有线人帮助,相当于盲人摸象;
 满足线人的4个条件;
 线人为什么会帮我?
 需要线人提供哪些帮助?

第二章  如何正确推荐产品
思考:
1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?

第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题;
3、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;

第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?
案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;
2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?
3、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的32项内容;

第三节  见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲?时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等;
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?






第三章 销售谈判技巧
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
2、客户直接挂电话,怎么办?
3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?
4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧?
5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?

第一节  客户常用谈判策略分析
1. 虚虚实实真真假假,不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者;
2. 对事不对人,你怎么看对对方,对方就会怎么看待你;
3. 不要把客户的拒绝“私有化”;
4. 客户常用的8种操纵技巧;
5. 攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……

第二节  报价
1. 为什么报了价就没有下文了?
2. 初期是否应该给客户报价?
3. 报价时需要注意的6个事项

第三节  还价
1. 客户还价时的依据有哪些?
2. 客户对还价时的3种反应;
3. 7种还价模式分析;
4. 是否降价的依据有哪些?
5. 什么时候给客户降价比较合适?

第四节  冲突处理
1. 谈了3小时没有结果,出现僵局应该怎么办?
2. 了解客户采购时的压力;
3. 客户冲突处理的5个区分;
4. 把人和事分开,朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你与不喜欢你与合作无关;

案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?
案例:如何分清客户异议的真实性?
案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
案例:如何应对一味压价的客户?
案例:当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办?



第四章  如何建立良好的客情关系?

案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?
案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?
案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?
案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?
案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?
案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?

第一节 真实和真诚
礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误;
1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;
3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;
4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;
6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;

第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;
1、 一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;
2、 当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对?
3、 越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次;
4、 做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;

第三节、如何让客户认可我?
1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;
2、 是否具备相似的背景,门当户对;
3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;
4、 是否“投其所好”,话不投机半句多;
5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;
    先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;
    初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;
    初次见面就暗示好处的行为很肤浅;
    刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;
7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;
    成交并不取决于说理,而是取决于心情
讲师介绍
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王越老师
 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;
 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/

【培训特点】
1.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
3.将销售管理融入培训现场:
   3.1  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
   3.2  不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
   3.3  不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
 
开课时间:2016-10-28 温馨提示:本课程可邀请老师到企业内部培训!
机构名称:深圳市威硕企业管理咨询有限公司 咨询电话:0755-26506757 33558698
课程地区:广东
联 系 人:李正华先生 彭静小姐 郑江波先生
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电子信箱:martin@ways.org.cn


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第一节、客户以往的经历-判断客户实力
 客户6种价值分类;
 根据客户实力做行动计划;
 如何判断客户的信誉?

第二节  不同群体的影响-找到正确的人
2.1 不同角色分析
 大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者…
 5种角色关注点焦点是一样的吗?
 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

2.2谁才是正确的人
*人,报名参加2016-10-28开始,在广东举办的《大客户销售策略研讨班》(课程编号:16388)。
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