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大客户销售策略与技巧

关键字:大客户销售策略 销售策略 销售 策略 
       大客户销售策略与技巧 word版       课程提纲
主讲专家
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专家  
  开课信息:   课程编号:KC15090  
  开课日期(天数) 上课地区 费用  
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招生对象
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课程内容
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【课程目标】
掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术
课程大纲
第一讲 何为大客户
1.大客户符合二八法则
2.大客户的特点
3.大客户销售失败的常见原因
4.大客户销售过程与结果的关系
5.思考大客户销售策略的重要工具
6.大客户销售的系统化思路
第二讲.潜在客户阶段
1.客户线索与订单之间的关系
2.获得客户线索的途径和方法
3.智商、情商与成功的关系
4.人脉经营的秘诀
5.客户筛选的原则
第三讲.初步接触阶段
1.组织分析的三个层次—由表及里
2.组织分析模型1——确定采购小组管理层级分析
3.组织分析模型2——采购小组成员角色分析
4.组织分析模型3——采购小组成员立场分析
5.组织分析模型4-——采购小组成员的性格分析
6.组织分析模型5——客户采购流程及决策链分析
7.教练的三大作用分析
8.需求如何变为客户的采购标准?
第四讲 成功入围阶段
1.客户关系的层次
2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
3.产品介绍的策略——FABE策略
4.中国式关系建立的方法和技巧
5.阻挡对手的方法和技巧
第五讲 成功中标阶段
1.高层决策者的五个特点
2.高层销售的技巧和策略
3.招标前需要了解的信息
4.投标前的准备与策划
5.投标策略的设计
第六讲 合同签约阶段
1.成功的谈判一定是双赢的谈判
2.双赢谈判之四项基本原则
3.谈判的四大要素
4.谈判目标:目标设定的7W
5.谈判者必须学会分清主次目标并进行舍取
6.运用谈判空间技巧
7.运用谈判筹码技巧
8.谈判开局四大策略
9.谈判中场五大策略
第七讲 客户关系维护与管理
1.大客户生命周期中的五个阶段
2.大客户关系维护三大要点
3.客户分析的三个方面
4.大客户的规划方法
5.客户转换成本的概念
6.战略客户的四个特征
7.与客户达成战略合作关系的四个关键
8.大客户关系维护三部曲.
9.大客户销售虚拟化组织
10.客户关系管理的辅助工具——客户数据库与CRM
案例讨论:
讲师介绍
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开课时间:2016-04-21 温馨提示:本课程可邀请老师到企业内部培训!
机构名称:深圳市威硕企业管理咨询有限公司 咨询电话:0755-26506757 33558698
课程地区:天津
联 系 人:李正华先生 彭静小姐 郑江波先生
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参加人数: 户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术
课程大纲
第一讲 何为大客户
1.大客户符合二八法则
2.大客户的特点
3.大客户销售失败的常见原因
4.大客户销售过程与结果的关系
5.思考大客户销售策略的重要工具
6.大客户销售的系统化思路
第二讲.潜在客户阶段
1.客户线索与订单之间的关系
2.获得客户线索的途径和方法
3.智商、情商与成功的关系
4.人脉经营的秘诀
5.客户筛选的原则
第三讲.初步接触阶段
1.组织分析的三个层次—由表及里
2.组织分析模型1——确定采购小组管理层级分析
3.组织分析模型2——采购小组成员角色分析
4.组织分析模型3——采购小组成员立场分析
5.组织分析模型4-——采购小组成员的性格分析
6.组织分析模型5——客户采购流程及决策链分析
7.教练的三大作用分析
8.需
*人,报名参加2016-04-21开始,在天津举办的《大客户销售策略与技巧》(课程编号:15090)。
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官方微信号 pxke02 
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