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创新营销与销售团队管理高级研修班

关键字:创新营销 销售团队管理 高级研修班 团队管理 
       创新营销与销售团队管理高级研修班 word版       课程提纲
主讲专家
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鲍老师  
  开课信息:   课程编号:KC1294  
  开课日期(天数) 上课地区 费用  
更多:   (第130期)2014年03月08-09日上海    (第131期)2014年04月12-13日深圳  
  (第132期)2014年04月19-20日北京    (第133期)2014年07月26-27日北京    
  (第134期)2014年08月09-10日深圳    (第135期)2014年08月23-24日上海
  (第136期)2014年11月22-23日深圳    (第137期)2014年12月06-07日上海  
  (第138期)2014年12月20-21日北京
 
招生对象
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销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
课程内容
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  培训费用:4600元/两天(含两天中餐、指定PDF版本教材、茶点)  
  培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等

  
  认证费用:中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)
  备注:
  凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/社会认可/官方网上查询);
  2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片;
  3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;
  4.可申请中国国家人才网入库备案。
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  课程背景:
  市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?
  海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?
  制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品, 是技术, 是资金, 是人才?
   物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效? 如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式?
   如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。
      在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台? 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。
     谁来为我们的企业确立正确的方向?
     谁来为我们的企业设计正确的模式?
     谁来为我们的企业培养一线的员工?
     唯一的答案是------我们的营销经理
     企业管理的方法千差万别,其共同的核心是------人的管理
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  课程受益:
  
   营销管理层如何为企业选择正确的市场目标
   营销管理层如何为企业设计正确的营销模式
   营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优秀的管理能力。
   营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
   营销管理层如何激励、考核销售团队。
   营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。
   营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。
   营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自我管理能力的提升, 能够通过模式与方法的改进,实现销售业绩的倍增。
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  课程内容:
  
  第一部分:营销策略头脑风暴
  一、其他企业的成功经验,如何为我所用:
     1、消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
     2、直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
     3、成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
     4、知名企业,成长中公司,如何管理
  案例分析:西门子公司新产品推广案例
  二、思考:1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案)
           2、面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)
           3、他山之石能否全部为我所用(拿来主义)
        4、任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)
  三、营销策略的制定
   1、策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道
   2、资讯、信息与情报如何提供
   3、资讯、信息与情报如何管理
   4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
  案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
  四、思考:1、竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
            2、客户似乎无影无踪,我们发展是依靠超销售不是集体智慧
            3、市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人()
            4、战胜诱惑与克服困难谁更困难?
  五、营销策略的核心:
   1、如何为公司的产品找到客户
   2、客户如何寻找产品
   3、相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突
   4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”
  六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析
   思考:1、4P原则在营销工作中的运用
         2、策略的制定需要的只凭经验?
  第二部分:营销部门的团队建设与管理
  一、销售主管的角色认知:
   1、销售主管是业务人员的好领导;
      群众心中的优秀干部是怎样的?
      职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
      情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
      为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
   案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
   2、销售主管是公司高层的好下属
      下属(中层管理干部)的第一职责
      为何不要找借口
      为何需要全力执行
   为何需要换位思考
   为何需要灵活务实
   案例:苹果公司中的管理
   3、销售主管是其他部门管理人员的同事
      并不是每一位管理者的想法都是相同的
      你的工作必定须要其他部门的配合
   4、销售主管是全体员工中的一员
      你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
   案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
  二、销售主管的沟通能力:
   1、如何去听出言外之意
   2、如何去讲出你的精彩演讲
      (1)讲给谁听
      (2)演讲与报告的区别
      (3)演讲过程中应注意与回避的小问题
      (4)肢体语言在演讲中的运用
      (5)如何应对现场难以回答的问题
      (6)演讲PPT的制作
   现场演练:自我介绍3分钟
  三、销售主管管理的组织与任务设计
   1、销售指标的组成
   2、销量大=贡献大?
      新产品VS旧产品
      发达地区VS发展中地区
      新行业VS老行业
      新客户VS老客户
   3、销售队伍组建的基本方式
      (1)按区域划分
      (2)按产品划分
      (3)按客户划分
      (4)按项目划分
   4、销售队伍与市场的功能划分
      (1)销售人员/队伍的宗旨
           “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
           “守江山”---对已有客户现有市场的维护
      (2)市场部门的主要功能:
           寻找明天的市场方向
           设计适合的产品
           制定产品的价格体系
           促制公司/产品知名度的提升
           总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
  四、销售人员的招聘
   1、甄选员工的原则:
          任人唯亲? 任人唯熟? 任人唯贤?
   思考:为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?
         为何许多背景优秀,看似精明的新销售人员,年底往往业绩平平?
   2、对于几种不同类型员工的使用与管理
   a、有德有才
   b、有德无才
   c、有才无德
   d、无德无才
     4、团队成员组成的多样性:
   (1)外部的因素:
     a、不同发展阶段的选择
     b、不同业务模式下的选择
     c、不同产品特点的选择
     d、不同客户需求的选择
   (2)内部的因素:
     a、如何保持现有队伍的稳定性
     b、如何加强现有队伍的活力
     c、如何丰富现有队伍的功能
     d、如何平衡现有队伍的性别
   思考:你的队伍要解决什么样的问题
         你的队伍要招聘什么样的人员
  五、销售队伍的激励
    案例分析:福特原CEO的起伏职业生涯
     1、激励的原理
     2、有效激励的误区
   (1)激励就是发钱
   (2)激励=奖励
   (3)激励是公司是人力资源部门的事
   (4)只提任务不谈激励
   (5)过于频繁的奖励
   3、薪配体系的建立:
      思考题:薪酬体系(基本收入+业绩提成)设计的目的是什么?
              a、为了今年的快速发展完成指标?
              b、为了将来的持续平稳发展?
              c、为了新行业/客户的开拓?
              d、为了维护现有客户的业务?
   (1)不同人员素质下的薪配设计
   (2)不同市场策略下的薪配设计
   (3)不同发展阶段薪酬设计
   (4)不同知名度下的薪酬设计
   4、激励制度的建立:
   案例讨论:阿里巴巴公司的制度管理
   激励制度四项原则:
   一、公平原则
   二、钢性原则
   三、时机原则
   四、清晰原则
  案例讨论总结:营销管理精英的团队建设
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讲师介绍
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鲍老师
  北京大学经济系研究生;
  美国南加州大学(USC)MBA;
  1995---1997: 荷兰飞利浦公司, 区域销售经理;
  1997---2002: 德国西门子公司, 渠道销售经理;
  2002---2007: 法国施耐德公司, 大中华区产品市场总监;
  2007---  : 美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;
   目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司,担任高级营销管理工作。
  具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务
 
开课时间:2014/03/08-09 温馨提示:本课程可邀请老师到企业内部培训!
机构名称:深圳市威硕企业管理咨询有限公司 咨询电话:0755-26506757 33558698
课程地区:上海
联 系 人:李正华先生 彭静小姐 郑江波先生
浏览次数:
电子信箱:martin@ways.org.cn


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  海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?
  制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品, 是技术, 是资金, 是人才?
   物理学已经告诉我们:物体的动能既取
*人,报名参加2014/03/08-09开始,在上海举办的《创新营销与销售团队管理高级研修班》(课程编号:1294)。
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