大客户销售策略

  开课信息:   课程编号:KC3349  
  开课日期(天数) 上课地区 费用  
更多: 2014-03-06至2014-03-07【上海】    
招生对象
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市场总监、大客户经理、项目经理
课程内容
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背景 :
全面观察买方采购流程,聚焦相关人员
   * 调整销售步骤,以适应客户的决策过程
   * 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利
   * 有效降低发生销售中断的风险
   * 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略
   * 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
   * 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
   * 从一笔业务开始发展出更多业务关系

课程大纲:
针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业
PP模式课程纲要(执行KAM六个步骤、打造职业高手)
第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局
  目标、情景、工具
  告知市场和供应链的游戏规则
  寻找大客户的核心价值链KVC
  通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型
  找到客户PPP中问题帮它强化供应链
  提出帮助客户赢在供应链的方法
  行动后学习AAR
第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析
  目标、情景、工具
  客户调查:建立销售的生命线
  如何有效利用个人资源与公司资源
  发展客户内线情报支持
  依据客户情况、产品性能制定计划
  行动后学习AAR
第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜  
    目标、情景、工具
  接触前的心理准备和资料准备有哪些
  月度计划与周计划的制定
  策划大客户的拜访
  精心选择要使用的见面陈述方法
  如何开始关键的45秒钟对话
  行动后学习AAR
第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手
  目标、情景、工具
  用MAP地图找出目标客户的关键人
  准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
  满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
  如何建立禅宗式分享秘密的艺术
  行动后学习AAR
第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动    
  目标、情景、工具
  正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
  处理厂商异议的4个流程和话术演练
  FABE方案呈现法则
  SPIN提问法
  报价策略(构建利益阵地)
  双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
  谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)
第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程    
    目标、情景、工具
  反映与对方关键人关系、信心的指标图
  销售流程的控制与评估
  行动后学习AAR

讲师介绍
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黄老师
讲师资历
企业管理咨询师,高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。

讲师背景
黄老师有20多年市场营销,财务管理和培训经验,曾在大中华集团,河南羚锐股份有限公司,圣象集团担任营销总监,财务经理

主讲课程:
<电话营销技巧>《杰出的房地产销售》
<销售团队管理与激励>、 <销售流程与技巧>、 <大客户营销>《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、
《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、
风格与效果:
  反映层面—生动、互动,学员爱听,愿意参与;
  学习层面—讲究知识链设计,真正让学员学有所得;
  行为层面—“亮点”震憾+表格工具,让学员知行合一;
  绩效层面—咨询与培训相结合,令效果全面提升;
培训过的客户中知名公司:
联想、百安居、无锡灵山实业和、中南地产,万科地产,大华地产,帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。
推荐理由多年市场营销,财务管理、战略策略培训经验,课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格,深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评,使销售管理人员掌握一些管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司,华东医药公司的销售团队在培训后,销售业绩有了20%提升。
 
开课时间:2014/3/6-7 温馨提示:本课程可邀请老师到企业内部培训!
机构名称:深圳市威硕企业管理咨询有限公司 咨询电话:0755-26506757 33558698
课程地区:
联 系 人:李正华先生 彭静小姐 郑江波先生
浏览次数:
电子信箱:martin@ways.org.cn

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